نکات کلیدی در برخورد با مشتریان حضوری مشاوران املاک

نوشته شده توسطتحریریه
پست قبل

گاهی اوقات یک مشتری به مشاور املاکی مراجعه می نماید و درخواست خود را مطرح می کند و پس از چند دقیقه از آنجا خارج شده به سراغ مشاور املاک بعدی خواهد رفت.شاید با خود بگوییم این یک نیاز است و هرکاری که از ما سر بزند مشتریان به اکثر آژانس های املاک مختلف مراجعه می نمایند تا املاک متنوعی را ببینند.

اما تحقیقات نشان داده است که در اغلب اوقات روند کار برخلاف این است.یعنی بیش از 60 درصد مشتریان که ملاقات آنها منجر به خرید می شود در منطقه مورد نظر خود به یک تا 4 مشاور املاک مراجعه و در صورت یافتن آژانس مورد نظر خود به سراغ سایر گزینه ها نمی روند چون نمی خواهند ریسک در معاملات را بپذیرند.

بله، این آمار جالب است زیرا اگر بخواهیم روی افزایش کیفیت خدمات و آموزش پرسنل آژانس املاک کار کنیم به سادگی از طریق مشتریان حضوری به 25 الی 30 درصد فروش بیشتر دست خواهیم یافت.

حالا بیایید به برخی از اشتباهات و نکات کلیدی رایج در این بخش بپردازیم:

1.زمانی که مشتری وارد محیط آژانس املاک شد هرگز قبل از خوشامدگویی و آشنایی از او مشخصات یا قیمت ملک مورد نظرش را نپرسید.همیشه از مشتری بخواهید بنشیند و در حد امکان از او پذیرایی نمایید.

2.همیشه کاغذ و قلمی را روی میز خود داشته باشید تا زمانی که مشتری ملک مورد نظرش را توصیف می نماید نکات آن را  یادداشت نمایید.حتی اگر حافظه خوبی نیز دارید باز هم خلاصه ای از توضیحات و امکانات ملک مورد مشتری را یادداشت کنید.با این عمل اولا این حس را به مشتری منتقل نموده اید که برای شما مهم است و کار او در اولیت سایر کارهای شماست و هم همزمان به شما اعتماد بیشتری خواهد نمود.

3.در هنگام دریافت اطلاعات مشتریان روند مشخص و منظمی داشته باشید که از قبل برای خود آماده نموده اید.برای این کار در اختیار داشتن فرم های چاپی برای ثبت اطلاعات ملک یا تقاضای مشتریان بسیار مثبت خواهد بود.به عنوان مثال زمانی که فرم مخصوصی دارید دیگر نیازی نیست روی گرفتن جزئیات ملک فکر کنید و یا بعدا با مشتری مجدد تماس بگیرید و سوالات مکرری داشته باشید.وقتی پس از قرار اول به مشتری زنگ می زنید و سوالات پیش پا افتاده ای مانند اینکه آیا ملک پارکینگ دارد یا خیر و اینکه چند سال ساخت است و چند خواب دارد و …. غیره را می پرسید او پیش خود فکر می کند شما فرد نامنظمی هستید و به حرف های او گوش به خوبی نداده اید.(انتظار نداشته باشید مشتریان و یا متقاضیان املاک همه امکانات مدنظر خود را در زمان ثبت اطلاعات اولیه در ذهن داشته باشند و این موضوع را بخشی از خدمات یک مشاور املاک حرفه ای در نظر بگیرید.)

4.یک نکته مبهم برای بازدید ملک: آیا در قرار اول مراجعه مشتری او را به بازدید ملک ببریم و یا قراری با فرصت کافی و برای روز بعد تنظیم نماییم.هر دو حالت می تواند در موقعیت های مختلف حرفه ای و صحیح باشد.حالا چطور؟ فقط با پرسش درست به راحتی وضعیت مشخص خواهد شد.کافیست از مشتریان بپرسید که اولا چقدر فرصت دارند و آیا نیازشان بسیار فوری است و یا می خواهند زمان دیگری برای بازدید ملک بروند.بله موردی که در همه کشورهای پیشرفته به خوبی رعایت می شود.یعنی اگر مشتری نیاز فوری خود را اعلام نمود شما مواردی که بازدید آزاد و یا تخلیه شده هستند را بدون نیاز با هماهنگی مالک به آنها نشان خواهید داد و در صورتی که تمایل خود را برای زمانی در روز آتی و یا روز خاصی اعلام نمودند نیز همین کار را می کنید و طبق نیاز آنها قرار را به روز خاص دیگری موکول می نمایید.

نکته:اما مورد مهمی نیز در این بین وجود دارد.قراردادهای خاص و یا موارد اکازیونی که با توجه به تجربه فروش مشاوران املاک حرفه ای جایز نیست به بعد موکول شوند زیرا احتمال معامله آنها در فرصتی حتی بسیار اندک نیز وجود دارد.در این موراد پیشنهاد می کنیم پس از توضیح به مشتری و یا متقاضی املاک هماهنگی لازم انجام دهید و پس از یک پذیرایی مختصر از مشتریان آنها را برای بازدید ملک آماده نمایید.در این شرایط سعی کنید قبل از رسیدن به محل بازدید به خوبی با مشتری ارتباط برقرار کنید و برخی مزایای خاص آن ملک را به مشتری ویژه خود اعلام نمایید.

5.در انتخاب ملک برای مشتریان نزدیک ترین گزینه را برای مطابقت با نیاز و خواسته مشتریان انتخاب نمایید و هیچگاه در مرحله اول به میزان کمیسیون فکر نکنید، زیرا کیفیت کار شما را تحت تاثیر خود قرار می دهد.اگر سبک خاصی از کار مد نظر شماست خود را به همان شکل معرفی کنید.به عنوان مثال شما می توانید خودتان را مشاور فروش واحدهای مسکونی و تجاری لوکس در بازار معرفی نمایید و موارد غیر را نپذیرید با این اوصاف مشتریان با تقاضای مبالغ کمتر به شما مراجعه نمی کنند و این اصلا بد نیست، اما وقتی این حریم از قبل مشخص نشده است و شما همیشه مجبورید به مشتریان پیشنهادهای بالا بدهید از دید آنها سودجو به نظر می رسد در حالی که تنها ذهنیت شما انجام معاملات بزرگتر است.این موضوع ساده است و تنها کافیست از اول به مشتری بگویید چه کسی هستید و چه کاری انجام می دهید و مشتریان شما چه کسانی هستند تا در مراحل بعد به مشکل برنخورید.

6.برای خود یک استایل خاص کاری در نظر بگیرید.شما می توانید کت و شلوار بپوشید و یا اسپرت پوش باشید اما به یک نکته دقت نمایید ترکیب رفتار و لباس شما با محیط کارتان همسان باشد.مشتریان به این موضوع اهمیت می دهند حتی اگر راجع به آن صحبت نکنند.وقتی به شما مراجعه می نمایند هارمونی و آرامش موجود در محیط کار شما روی آنها تاثیر خواهد گذاشت و حس اعتماد بیشتری در آنها ایجاد می نماید.پس به چیدمان محیط کار، لباس کارکنان و همچنین نحوه برخورد اهمیت زیادی بدهید و برای آموزش پرسنل خود نیز درنگ نکنید، زیرا این هماهنگی در رفتارها به مشتری پیامی با محتوای امنیت و آرامش ارسال می نماید.

7.حتما در محیط آژانس املاک از گیاهان آپارتمانی استفاده کنید تا تاثیر مثبت آن را در نگاه مشتریان مشاهده نمایید.مشاور املاک یک مکان اداری و خشک نیست بلکه جایی برای یافتن خانه آرزوها و یا دفتر کار رویایی افراد است، پس محیط آرامش بخشی را برای مشتریان رقم بزنید.استفاده از گیاهان، نورپردازی مناسب و تمیز بودن محل کار شما مطمئنا به افزایش تعداد مشتریان حضوری شما کمک خواهد نمود.

8.کارشناسان فروش خود را افزایش دهید.گاهی بعد از گذشت سالها هنوز هم یک آژانس املاک با یک کارشناس فروش به کار خود ادامه می دهد و از عدم رشد خود نیز شکایت های بسیاری دارد.بله هر کارشناس فروش تعدادی مشتری وفادار برای شما به ارمغان می آورد و در کنار آن محیط کاری شما نیز حرفه ای تر خواهد شد.در کنار این موضوع کارشناسان فروش وقتی افزایش پرسنل را مشاهده می نمایند محیط کاری را رقابتی تر دیده و تلاش خود را برای ارتقاء شغلی و افزایش میزان فروش بیشتر می نمایند.

9.پس از یک بازدید املاک موفقیت آمیز چه کاری انجام دهیم؟ آیا بلافاصله برای عقد قرارداد به مشاور املاک برویم؟آیا قرار معامله را به فردا بی اندازیم؟ یا بیعانه کمی دریافت نماییم و معامله را به صورت زبانی تایید کنیم؟

باز هم تمامی موارد بالا در جایگاه خود می تواند صحیح باشد و باز هم پرسیدن سوال درست منجر به بهترین پاسخ ها خواهد شد.

اگر مشتری بخواهد روی موضوع فکر کند باید به او زمان داد.زیرا اگر پس از این حرف حتی اصرار هم بنماییم، شانس خود را برای انجام معامله ای موفق کاهش داده ایم.

اگر مشتری بگوید این مورد را پسندیده و میخواهد موارد دیگری را نیز بازدید نمایید چه؟ باز هم با آرامش به او پاسخ مثبت بدهید، اما در این مرحله ابتدا، تنها یک بار مزایا، امکانات و موقعیت خاص ملک قبلی را به او یادآوری کنید.

10.گاهی در موقعیت مناسب پس از انجام چند بازدید، یک مقایسه بین امکانات و ارزش خرید چند ملک منتخب برای مشتری انجام دهید و مشاوره خود را به او ارائه دهید.در این حالت شما از یک مشاور ساده به یک مشاور املاک حرفه ای تبدیل خواهید شد و اعتماد مشتری به شما چند برابر خواهد شد.

11.قبل از پیشنهاد موارد خود از مشتری بخواهید خانه مورد نظر خود را توصیف کند و یا نمونه مشابهی به شما نشان دهد.(این کار را با توجه به ارزیابی مشتری خود انجام دهید).وقتی برای یک مشتری نکاتی مهم باشد شما با برآورده کردن 60 الی 70 درصد آن موارد می توانید یک معامله موفق دست پیدا کنید زیرا چیزی بالاتر از رضایتمندی مشتری باعث ایجاد روابط قوی بین شما و او نخواهد شد.

12.الویت های مشتریان را بپرسید: اینکه آیا مسکونی بودن و سکوت و آرامش محله و منطقه برایشان مهم است یا دسترسی به مدرسه کودکان و مراکز خرید و خدماتی.

13.در بازدید یک ملک تنها نقش یک راهنما و همراه را ایفا کنید و سعی نکنید بیش از حد معمول چیزی را جذاب جلوه دهید، زیرا این عمل کاملا برعکس روی مشتری تاثیر می گذارد و از خرید یا اجاره آن ملک منصرف می شود.اعتدال در مشاوره مخصوصا در زمان بازدید ملک همیشه برای مشاوران املاک موفق و حرفه ای ثمربخش خواهد بود.

14.اگر در بازدید املاک هم خریدار و هم مالک حضور دارند هیچ گاه پیشنهاد قیمت جدید یا گرفتن تخفیف را بدون هماهنگی با مالک و در حضور خریدار اعلام نکنید زیرا در چنین شرایطی عملا روند کار آن طور که در ذهن شماست پیش نمی رود و اغلب مالک از کاهش قیمت اجتناب می نماید، حتی اگر منطقی باشد زیرا این مورد را عقب نشینی می داند ولی اگر شما از قبل با او یک هماهنگی کوچک داشته باشید هم او راضی خواهد بود و هم خریدار معامله سودآوری خواهد داشت.

ممکن است شما هم به این مطالب علاقمند باشید

بهترین پست اینستاگرام برای مشاور املاک
بهترین پست اینستاگرام برای ...

احتمالا تقریبا هر روز از این جمله را می شنوید: برای پیشرفت...

50 سال بعد از اولین فرود روی سطح ماه / 15 پروژه معماری برای زندگی در فضا
50 سال بعد از ...

آیا انسان ها روزی واقعا روی کره ماه زندگی خواهند نمود؟امروز از...

خریداران از چه راههایی مشاوران املاک را پیدا می کنند؟
خریداران از چه راههایی ...

خرید خانه یک خانه برای مردم عادی کار پیچیده ای است و...

در کار املاک، چگونه بیشتر از سایر رقبا دیده شویم
در کار املاک، چگونه ...

بهترین مشاوران املاک هم، هر روز خود را به پیشرفت اختصاص می...

شهرهایی با بیشترین هزینه زندگی در سال ۲۰۱۹
شهرهایی با بیشترین هزینه ...

در بیست و پنجمین رده بندی شهرها توسط مجموعه Mercer's(مرسر) بر مبنای...

70 درصد شانس فروش بیشتر برای آگهی های عکس دار
70 درصد شانس فروش ...

واقعا تهیه چند تصویر ساده با گوشی هوشمندی که در دستان ما...

ارسال دیدگاه شما

نام *
آدرس ایمیل *
وب سایت